Tra le aziende che si occupano di servizi specifici per cantine vinicole, WineGlass Marketing ricopre un ruolo molto interessante. Non solo la costruzione di siti web dedicati e strategie di marketing, ma un vero e proprio laboratorio per introdurre alle tecnologie digitali le aziende vinicole.
Tecnologia, comunicazione e vino
Nucleo centrale dell’azienda è Susan DeMatei, fondatrice e presidente, con un’ampia esperienza nel mondo della comunicazione tecnologica: negli anni ’90 ha lavorato per big tech come Apple, Sprint e Intel, dove faceva parte della squadra che mise in piedi la campagna ‘Intel Inside’.
Dalla Silicon Valley a San Francisco e poi in Napa Valley nel 2003; nel frattempo diventa Sommelier Certificato presso la Court of Master Sommeliers e specialista in comunicazione del vino. Con questo curriculum, nel 2012 Susan decide di fondare WineGlass Marketing, legando insieme tutte le sue competenze e conoscenze.
Rolando: Susan, grazie per il tuo tempo. Ho letto la tua biografia, hai fatto davvero un sacco di cose. Vuoi aggiungere qualcos’altro?
Susan: Ho creato WineGlass Marketing nel 2012 con decenni di esperienza nella pubblicità, mercato del lusso e mondo del vino; mi sono basata sul semplice concetto di aiutare le aziende vinicole con il marketing diretto e con le tecnologie digitali necessarie. Oggi, WineGlass Marketing, dalla sede di Jefferson Street alla periferia di Napa. impiega 16 persone ed ha oltre 60 clienti tra Stati Uniti, Canada ed Europa
Rolando: Siete focalizzati sul Direct To Consumer. Per quale motivo?
Susan: Ho iniziato a lavorare con la televisione commerciale. Ma lì devi lavorare intensamente per tre mesi, andare in onda e poi aspettare almeno altri 9 mesi per vedere se l’apprezzamento per il brand si è spostato di un punto o due nei sondaggi annuali. Il Direct Marketing, al contrario, ha i numeri, gli obiettivi e soprattutto la possibilità di fare A/B tests, che mi portano la certezza di un feedback immediato e la conferma o meno della strategia.
Marketing ai tempi di Internet
Susan: Quando è arrivata Internet, non solo riuscivi a raggiungere segmenti di clienti specifici, ma i risultati erano disponibili in tempo reale! Ho speso 14 anni a lavorare in campagne di direct marketing per la tecnologia di consumo. Quando mi sono spostata da San Francisco a Napa per lavorare nell’industria del vino nel 2003, marketing significava un sistema a tre livelli, un sistema con cui non avevo confidenza. Il direct marketing era chiamato DTC, un nuovo concetto inizialmente, ma che adesso è maturato in un’industria evoluta e con strumenti molto sofisticati.
…occorre fare in modo che i clienti giusti arrivino a visitare la vostra cantina …
Rolando: Il DTC e il turismo sono strettamente collegati. State lavorando anche in questa direzione?
Susan: Certamente. Una cantina o una sala degustazioni sono un modo efficace ma costoso per attrarre nuovi clienti. La chiave quindi non è solo catturare il cliente per la vendita immediata, ma anche realizzare un canale efficace per far crescere la propria mailing list e vendere ai wine clubs. Per farlo, devi fare in modo che i clienti giusti vengano a visitare la tua azienda vinicola, ed il processo di business e gli strumenti tecnologici devono essere in grado di creare relazioni con i clienti che durino a lungo, anche dopo che hanno finito le vacanze.
Lezione di strategia sul wine marketing
Rolando: Quale strategia consigli per una piccola cantina che voglia far crescere le proprie vendite?
Susan: La segmentazione spinta e la personalizzazione sono i trend del marketing che i consumatori si aspettano; le piccole aziende stanno solo ora iniziando ad adottarli. Non metterò mai abbastanza in evidenza l’importanza di iniziare a conoscere bene il proprio database, le informazioni sui propri clienti. I canali per realizzare questo sono molteplici, social media, email, numero di telefono e, naturalmente, conoscenza personale; funziona tutto molto bene. Capire cosa vogliono i clienti e tenere sempre aperto il dialogo con loro.
Non è sulla quantità, ma sulla qualità. Non chiedete solo i loro soldi, parlate invece di voi e dell’azienda, e create una connessione
Potete usare vantaggiosamente strumenti poco costosi per aiutarvi ad automatizzare la comunicazione personale, come ad esempio usare Mailchimp per inviare un ringraziamento dopo un acquisto, un reminder in una vendita di e-commerce non completata, o usare Facebook per individuare l’audience interessata a quello che sta facendo la vostra cantina.
Rolando: Cosa ci dici sui servizi offerti da WineGlass Marketing?
Susan: Dai social media alla fotografia, dall’e-commerce alle campagne email, la strategia di marketing completa di WineGlass è orientata ad aumentare le acquisizioni, le vendite ed il mantenimento della base degli utenti. L’ultima piattaforma di WineGlass Marketing è portata a cambiare il modo con cui le aziende vinicole fanno il proprio lavoro. WGits significa WineGlass Integration Technology Solutions, e lega insieme gli strumenti che le cantine vinicole usano quotidianamente per costruire report e analisi dei dati in modo più semplice. I prodotti WGits possono essere usati così come sono, o essere personalizzati in base alle esigenze del cliente.
Progetti per l’Italia del vino
Rolando: Progetti per il futuro
Susan: WineGlass Marketing continuerà ad offrire servizi di marketing, website design, spostamento e analisi di dati ed un servizio in guanti bianchi ai propri clienti sparsi per il mondo. Come azienda, abbiamo in progetto di diventare leader nell’integrazione del software per l’industria del vino e fornire gli strumenti che possono essere usati da cantine vinicole di ogni dimensione.
In particolare vorremmo spostarci per aiutare le cantine europee a sviluppare relazioni di marketing diretto con i propri clienti
Rolando: Se tu fossi in Italia, cosa faresti per il canale DTC?
Susan: Le cantine degli USA e per certi versi anche in Australia hanno un accesso maggiore agli strumenti che rendono il DTC più facile, ed una storia più lunga di apprendimento su quali funzionano e quali no. Se avessimo l’opportunità, vorremmo aiutare a modernizzare il canale DTC in Italia introducendo le cantine italiane all’uso dei molteplici sistemi di moneta elettronica, l’e-commerce e gli strumenti email. Queste piccole modifiche le aiuterebbero a vendere il vino direttamente ai propri clienti, ed imparerebbero ad usare questi nuovi strumento. Sicuramente i servizi più richiesti sarebbero il sito web, un programma di email ed una presenza sulle reti social.
Rolando: Quanto è importante la tecnologia digitale nell’industria del vino?
Susan: Riesci a pensare una qualunque azienda, lavoro o semplice compito che davvero non abbia bisogno della tecnologia? La usiamo nella viticultura (controllo della temperatura, del suolo, le condizioni atmosferiche…), nella produzione del vino, nel marketing. Per questo le strategie di DTC non devono essere costose o confuse. Esistono alcuni strumenti, facili da usare e poco costosi, che possono aiutarvi a migliorare il posizionamento ed il marketing. Basta usarli.
Con queste parole, l’intervista finisce.
Grazie davvero a Susan per aver risposto alle mie domande. Spero che molte aziende vinicole leggano questa intervista, nelle risposte di Susan è compresa una intera strategia di marketing adatta per grandi e piccole cantine, e potete leggerla ed impararla gratis.
“Anatomy of a hangover”by mkgillman is licensed under CC BY-NC 2.0
