Durante questi mesi, le cantine che hanno avuto meno problemi sono quelle che si sono concentrate sul marketing e che hanno imparato a usare i canali digitali per vendere il vino. La produzione di vino di qualità è necessaria, ovviamente, ma fare un buon prodotto e non saperlo vendere comporta molti rischi.
Se durante un mercato normale il mercato va avanti da se, contando su una rete consolidata di venditori, distributori, piccoli ristoranti, nei periodi di emergenza la struttura del proprio marketing e della filiera aumentano d’importanza.
Lo spunto di questo post me lo ha dato una riflessione che ho fatto assieme ad alcuni amici leggendo questo articolo su Wine Industry Advisor.
Il succo dell’articolo di Carl Giavanti è piuttosto chiaro fin dal titolo, ossia non si tratta di produrlo, ma di vendere il vino. Probabilmente i toni sono drastici, ma il senso è piuttosto chiaro e, a mio avviso, condivisibile; dice Giavanti che il gioco delle vendite è cambiato completamente, e aggiungo io difficilmente tornerà tutto come prima.
Quindi occorre avere in mente che non è importante solo la produzione, ma lo è diventato anche il modo in cui il vino viene venduto. Saper fare marketing del vino si dimostra un settore che potrà portare grandi novità, trionfi o sconfitte pesanti per molte cantine.
Il business è il marketing, non la produzione
Nel post vengono portati alcuni punti a sostegno di questa tesi. Ad esempio il fatto che le cantine che hanno saputo modificare le proprie strategie di marketing stanno avendo successo, anche se i loro vini non sono di eccelsa qualità. O che il target dei consumatori è cambiato, rispetto a 25 anni fa, sono cambiati i linguaggi e gli strumenti. E che naturalmente le aziende vinicole che hanno creato un brand potente venderanno più di cantine che non sono state capaci di sfruttare le potenzialità del marketing.
E poi naturalmente ci sono le strategie per usare i canali digitali per vendere il vino, come scrivevo anche qui.
Degustazioni online ed eventi digitali per mantenere il contatto con i propri clienti, la possibilità di avere un mercato più ampio proprio grazie alle capacità della tecnologia, sono tutti metodi che hanno fatto fare un balzo in avanti a chi è stato capace di usarle. E questo, ripeto, anche a prescindere dalla qualità del vino.
Ma addirittura l’articolo continua in modo ancor più deciso: smettete di pensare di essere nel settore della produzione del vino, dovete pensare di stare nel business del marketing del vino.
Una affermazione forse davvero troppo draconiana, almeno per gli standard qualitativi a cui ci ha abituato il vino italiano di questo ultimo decennio. Ma un fondo di verità c’è.
A che serve, infatti, fare un vino eccezionale quando non si riesce a vendere l’intera produzione? Certo, è un problema, come sempre, di nicchie di mercato. Se le nicchie, i gruppi di clienti affezionati, si restringono di numero o almeno non si allargano, il business non può andare avanti. Questo significa arrivare alla fine dell’anno sempre con le preoccupazioni e l’incertezza.
Fare un buon vino è fondamentale, chiaramente, ma lo è anche saperlo vendere bene.
Nell’articolo di WIA ci sono alcuni suggerimenti, anche se forse un po’ troppo generici e magari scontati. Ma occorre pensare che l’articolo è stato scritto pensando ad un mercato, ed un vino, che non è quello italiano o europeo.
Imparare ad usare i canali digitali
Ciò su cui concordano molti esperti di marketing del vino, è imparare ad usare i canali digitali per vendere il vino al meglio, gli strumenti, le tecniche e le strategie. Vediamo di portare questi consigli all’interno del mercato del vino italiano:
- Costruire il profilo del cliente ideale. Significa sapere chi sono i wine lovers appassionati di un certo tipo di vino, restando in contatto con loro con appuntamenti digitali e video call, ad esempio.
- Usare gli strumenti di analisi del traffico del proprio sito web, cercando di capire cosa cercano i visitatori
- Continuare ad usare gli eventi del vino da remoto per espandere il numero dei visitatori anche all’estero.
- Affidatevi ad esperti di marketing, fare da soli queste attività può portare a sprecare tempo ed energie.
Tutti i settori hanno ricevuto una grande scossa dalla pandemia da Covid-19, ed abbiamo tutti capito che usare i canali digitali per vendere il vino è diventato fondamentale.
Ora abbiamo imparato ad usarli.
Il digitale non è il piano B, il digitale è il piano A.
Foto di Andrew Neel da Pexels
